互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)渠道思維之間存在著巨大鴻溝
現(xiàn)在的空調(diào)企業(yè)線上依靠電商運(yùn)營(yíng)，而線下業(yè)務(wù)一般使用經(jīng)銷商和實(shí)體店渠道，在互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)渠道思維之間存在著巨大鴻溝。
本質(zhì)上，線上和線下運(yùn)營(yíng)思維本身沒(méi)有差異，只是看待運(yùn)營(yíng)的視角不同造成了運(yùn)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)體系的差異。比如流量的概念，當(dāng)企業(yè)把獲取基礎(chǔ)流量的費(fèi)用當(dāng)成租金來(lái)看，兩者的差異就變得極小。
而在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，真正影響兩者兼容的其實(shí)是銷售模式的差異?；ヂ?lián)網(wǎng)是直接面對(duì)消費(fèi)者，而線下渠道通常是面對(duì)經(jīng)銷商。兩者的目標(biāo)群體都不同，再加上運(yùn)營(yíng)思維差異，便造成了融合的困難。
解決的思路十分簡(jiǎn)單--保證線上線下銷售模式統(tǒng)一。改變電商和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的分法，按照目標(biāo)群體進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分，即以B2B和B2C來(lái)區(qū)分業(yè)務(wù)，而非線上及線下。
空調(diào)企業(yè)的引流操作怎樣進(jìn)行?
不少人談到O2O運(yùn)營(yíng)，通常要提出引流操作，把線上的消費(fèi)者引到線下，或線下的引到線上。實(shí)際經(jīng)營(yíng)中總是想到不少辦法，但總發(fā)覺(jué)不是消費(fèi)者領(lǐng)情，就是經(jīng)銷商和促銷員不愿意，那么到底如何引流呢?
線上線下引流是一個(gè)完整的體系，單獨(dú)在某個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行引流設(shè)計(jì)只會(huì)破壞消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，降低購(gòu)買(mǎi)可能。而應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者線上線下每個(gè)銷售環(huán)節(jié)的決策過(guò)程有完整的認(rèn)識(shí)后，再設(shè)計(jì)引流體系。以不同消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物需求為路徑，規(guī)劃線上線下引流，最終形成基于不同購(gòu)物過(guò)程選擇的線上線下復(fù)合引流體系。
電商時(shí)代，空調(diào)線上產(chǎn)品的低價(jià)對(duì)線下造成了巨大的沖擊，搶奪市場(chǎng)份額，加重渠道竄貨，破壞價(jià)格體系，直到現(xiàn)在不少空調(diào)企業(yè)仍然沒(méi)有找到合適的辦法處理價(jià)格問(wèn)題。O2O時(shí)代，線上線下同價(jià)似乎成了唯一選擇，但絲毫沒(méi)有改變線上對(duì)線下的沖擊。
空調(diào)企業(yè)需讓消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)到對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的使用價(jià)值
隨著互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)和更完善的物流體系建立，信息和實(shí)物的獲取成本都在快速降低，價(jià)格差將不再明顯。價(jià)格的核心將變?yōu)楫a(chǎn)品的使用價(jià)值高低，所以要開(kāi)始用產(chǎn)品定位去覆蓋不同用戶，而非價(jià)格。
關(guān)鍵是如何讓消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)到對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的使用價(jià)值。比如AB兩款產(chǎn)品，A價(jià)格便宜，B用料更好質(zhì)感更好，價(jià)格貴些。放到網(wǎng)上可能A好賣(mài)，線下可能B好賣(mài)，農(nóng)村可能A好賣(mài)，城市可能B好賣(mài)。因?yàn)槊總€(gè)渠道的用戶構(gòu)成不同，兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)賣(mài)，最終銷售情況應(yīng)該是和這個(gè)渠道的用戶構(gòu)成一致的。人為造成同產(chǎn)品在不同渠道的價(jià)格差只會(huì)使得市場(chǎng)需求反饋失真，進(jìn)一步影響企業(yè)市場(chǎng)判斷。難點(diǎn)是建立起新的渠道價(jià)值體系來(lái)承載價(jià)格的變化。在還沒(méi)有建立起新的渠道體系之前，采用簡(jiǎn)單的手段如型號(hào)區(qū)隔，限量，甚至品牌區(qū)隔等，都能在短期內(nèi)起到一定的價(jià)格保護(hù)效果，但也會(huì)分散空調(diào)企業(yè)的市場(chǎng)資源，造成浪費(fèi)。
隨著空調(diào)企業(yè)O2O建設(shè)的深入，后期可能還會(huì)暴露出更多的深層次問(wèn)題，而要解決這些難題，空調(diào)企業(yè)還需勇于挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變思維模式，結(jié)合時(shí)代背景去解決新的難題和迎接更大的挑戰(zhàn)。
資訊編輯：中國(guó)財(cái)富500強(qiáng)（m.cementmason.com）
