初創(chuàng)公司在發(fā)展的各個階段都需要資金，這已是共識。但創(chuàng)業(yè)者不能只看資金需求而忽視了真正應該面對的問題：如何才能更好地利用投資者的專業(yè)經(jīng)驗和廣闊人脈，而不僅僅是獲得種子資金或者成長期資金?
我的同事、西北大學凱洛格商學院管理與組織學科的兼職講師馬克·艾克勒指出：“不該問應該何時游說投資者，而是要問什么時候建立關(guān)系最好?簡單來回答：立刻?！?/p>
建立合作關(guān)系的第一步就是留下好印象，其實要做到這點比開口要錢技術(shù)含量高得多。留下好印象的第一步是靠譜，要提前做功課研究潛在投資者，了解他們的投資偏好。
應該了解你要接觸的投資人有什么特點，他們喜歡在企業(yè)哪個階段投資。正如我在凱洛格商學院另一位同事、創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)實踐副教授卡特·卡斯特指出：“不同階段都有資金介入，比如天使投資是為了啟動產(chǎn)品開發(fā)或者小規(guī)模測試;成長期融資是支持開發(fā)完整運行的產(chǎn)品，以及針對用戶測試市場接受度;A輪融資是要擴大初創(chuàng)團隊、更積極地推廣產(chǎn)品。”知道這些之后，你就不會在找天使投資時跑去聯(lián)系做專做A輪的投資人。
你還要知道投資人具備哪些專業(yè)經(jīng)驗。一位通曉醫(yī)療保健領(lǐng)域的投資人可能并不適合指導汽車業(yè)初創(chuàng)公司。同樣地，如果投資人只對直接面向消費者銷售的公司感興趣，而你的產(chǎn)品只面向企業(yè)客戶，也是沒找對投資人。
要留下好印象的第二步是激發(fā)對方的興趣，要展示你對行業(yè)的理解，以及你的產(chǎn)品或者服務能滿足哪些現(xiàn)有的需求缺口。商業(yè)模式要深思熟慮，而且試驗過。即便目前還沒有用戶，也要告訴投資人你早就想好如何獲得用戶，計劃已就位，方法論已明確。
與投資者建立關(guān)系的真實回報無法用金錢來衡量——即使你最終獲得數(shù)以百萬美元的融資。實際上，倘若你的目的只是吸引對方投資，結(jié)局不外乎兩個，要么是投資人迅速回一句“謝謝，沒興趣”，要么會說“等你實現(xiàn)‘X’目標的時候再來告訴我。”
其實最好的結(jié)果是，你能經(jīng)常得到投資人引薦，接觸到少數(shù)可以在創(chuàng)業(yè)道路上真正提供幫助的貴人，而且投資人會承諾保持聯(lián)系，約好今后會面。那樣才意味著你與投資人和聯(lián)系可能延續(xù)多年(而且會得到數(shù)百萬美元的投資。)
請記住，你與投資者接觸不只是見個面，而是一段長期交往的開始。和其他人際關(guān)系一樣，假如第一次會面時氣氛融洽，雙方有化學反應，對方會期望再次見你。接下來，你與投資人就能慢慢建立有意義有成效的關(guān)系。
