針對(duì)B企業(yè)客戶生態(tài)特征，我們應(yīng)制定關(guān)注全生命周期的個(gè)性化營銷策略。
客戶對(duì)我們服務(wù)及產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，包括五大部分。
1. 基本了解
你要讓客戶知道你是干嘛的，賣什么的，提供什么核心價(jià)值，跟對(duì)方的利益相關(guān)度在哪，怎么樣能夠幫助到對(duì)方。
2. 深入熟悉
隨著我們關(guān)系的不斷加進(jìn)，熟知程度的不斷提升，客戶會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)做到深入熟悉。
3. 建立信任
這就對(duì)銷售提出更高要求。首先你要滿足客戶的核心價(jià)值，是最基本的產(chǎn)品及服務(wù)層面，另外還要做一些產(chǎn)品之外的“人”的功夫。
4. 落地成單
有信任之后，才有可能到落地成單，很多人以為到這里就結(jié)束了，其實(shí)并沒有。
5. 主動(dòng)推介
落地成單還要做到主動(dòng)推薦，因?yàn)榭蛻敉平榈挠绊懥h(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們主動(dòng)營銷的影響力。
基于這樣的原則特征，我給大家總結(jié)了四點(diǎn)策略的建議。
1賣的是“核心價(jià)值”
永遠(yuǎn)記得To B企業(yè)的價(jià)值定位是解決方案，你的解決方案能夠被客戶需要，并且能夠很牢固地被需要，你賣的一定是你某一方面的核心價(jià)值。
大家都喜歡H品牌手機(jī)，它的供應(yīng)商A是專門為它提供玻璃面板的。我曾任職的公司因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品跟A公司談合作時(shí)，被拒絕了，因?yàn)镠手機(jī)廠商提前就跟A供應(yīng)商簽訂了3到5年的合作協(xié)議，說好只能夠給H手機(jī)廠商提供產(chǎn)品，別人家禁止合作。
因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)智能手機(jī)里，這個(gè)玻璃面板非常重要，這個(gè)玻璃面板就是A供應(yīng)商的核心價(jià)值。
2產(chǎn)品力與品牌度
作為To B企業(yè)的銷售，首先你要關(guān)注你的產(chǎn)品力和品牌度，這也是基于第一個(gè)原則來的。品牌絕對(duì)不單單只在機(jī)場廣告或電視媒體上的一些廣告效應(yīng)，而一定要注重你所面對(duì)的主要客戶的圈層。如果你的產(chǎn)品和服務(wù)不具有技術(shù)上的壟斷性，那么你的品牌度就是最好的敲門磚。
我的某位客戶B，他的客戶是國內(nèi)的鋼廠，他們公司提供給鋼廠核心部件的維修和保養(yǎng)服務(wù)。這家公司技術(shù)非常強(qiáng)，別的公司修不了的，他們可以修，在技術(shù)上占了一定優(yōu)勢。
國內(nèi)著名的鋼廠也就那么幾家，而且這幾家都是相互熟知的，最開始B只做了一個(gè)特別好的客戶，因?yàn)樗目诒放贫继貏e好，經(jīng)過行業(yè)圈傳播，就建立了一個(gè)很好的品牌度，他們之后的銷售就變得非常高效輕松。
3客戶“二八原則”
To B企業(yè)客戶的“二八原則”可能有些粗暴，但我個(gè)人覺得是比較務(wù)實(shí)的說法。
在選擇客戶時(shí)，要把“二八原則”滲透到骨子里，對(duì)那些重要的、少量的客戶，一定要重點(diǎn)維系、重點(diǎn)經(jīng)營。而對(duì)那些相對(duì)來講不是那么重要的，該放棄就放棄?？蛻羝鋵?shí)是有選擇的，不是說越多越好，在你的時(shí)間精力、成本上，要有一個(gè)選擇和決策。舍小為大，要把精力和時(shí)間投入到那些好的客戶上。
一定要倍加珍重珍惜那些“對(duì)自己好的客戶”!
千萬別“犯賤”!千萬別因?yàn)槟承┛蛻粽焯羧f四的，然后就對(duì)這些客戶格外注意;反倒那些對(duì)我們很好的客戶，覺得“好說話”而忽略，甚至“輕視”!
再好的銷售，也不可能做到所有的客戶。所以一定記得篩選。全身心投入到那些真心“對(duì)我們好的”客戶上，而相對(duì)于此，那些整天惡意“挑事兒”等的客戶趕緊放掉，別浪費(fèi)時(shí)間了。
4復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹
To B企業(yè)靠自己打單去贏客戶，不是說不好，但在性價(jià)比上來講不是最優(yōu)的?？磕愕拇罂蛻?、好客戶去幫你去做復(fù)購，以及他們的轉(zhuǎn)介紹，才是我們的主陣地。
這一條其實(shí)和上一條是緊密“扣題”的，這也是為什么一定要用心經(jīng)營好“對(duì)自己好的客戶們”!
銷售應(yīng)該專注于現(xiàn)有客戶，并充分挖掘他們的價(jià)值和潛力，以實(shí)現(xiàn)更長遠(yuǎn)的合作和良好的口碑。通過良好的關(guān)系品質(zhì)和客戶推薦，我們可以在營銷方面獲得非常高的性價(jià)比?？蛻舻囊痪湓捒赡鼙任覀兓ㄙM(fèi)數(shù)月的時(shí)間去推銷更有用。
