1、低成本營銷的概念
高性價比營銷的實(shí)質(zhì)是低成本營銷，其目的是通過合理搭配人才、資源、技術(shù)、錢力等要素，在專業(yè)、周密的調(diào)研、分析和策劃基礎(chǔ)上，形成高效可執(zhí)行的方案，以避免浪費(fèi)有效的免費(fèi)資源、丟失有效的廉價資源以及錯誤購買高價資源。這是企業(yè)在當(dāng)前運(yùn)營成本不斷攀升、減少無效浪費(fèi)的背景下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌宣傳、擴(kuò)大營銷能力和提高利潤率的必然要求。
所謂低成本知名營銷策劃品牌并不是想象中的絕對低成本，而是相對的。換言之，即是營銷技巧、營銷策略等實(shí)施需要的資金，如果有利于整體營銷戰(zhàn)略和品牌核心及相關(guān)識別體系演繹，就可以稱為低成本營銷。因?yàn)椋@樣的營銷投入能夠得到充足的補(bǔ)償，而且能為企業(yè)帶來銷售的增加和持續(xù)的利潤源。
比如，一個品牌為一個系列產(chǎn)品投入一千萬的營銷費(fèi)用，如果能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造一個億以上的銷售收入，同時又有效地塑造了一個流行的、暢銷的品牌形象，那么，這個投入就屬于低成本營銷投入。因此，判斷企業(yè)營銷行為低成本與否，關(guān)鍵是看它的投資回報(bào)率。
2、具體策略
2.1品牌傳播
產(chǎn)品的傳播力一直是一個被忽視的傳播方式，在行業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化(功能)的時候，產(chǎn)品的個性差異反倒是良好的傳播方式。產(chǎn)品放在消費(fèi)者手中，能真實(shí)地感覺并對之作出相應(yīng)的判斷，其喜好的程度直接影響對品牌的忠誠。使產(chǎn)品形成傳播力，我們就需要在產(chǎn)品所附信息上作文章。一個好的產(chǎn)品其基礎(chǔ)是品質(zhì)而不是概念，首先要在品質(zhì)上形成差異，它是產(chǎn)品附著信息傳播的保證，消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品后總是會作比較分析來決定喜愛程度。品質(zhì)不僅包括產(chǎn)品質(zhì)量，還包括功能、設(shè)計(jì)、概念、包裝等，要保證傳播力，信息的差異化是最重要的。比如說，你可以針對消費(fèi)群傳遞一些獨(dú)特的使用功能;吸引眼球的產(chǎn)品包裝等等，使你的產(chǎn)品率先進(jìn)入消費(fèi)者的視線。媒介即信息，產(chǎn)品本身便含有豐富的信息，直接影響購買力度，同時也能形成鮮明的個性和獨(dú)有的風(fēng)格，能促進(jìn)和幫助使用者對品牌作出更多了解，從而形成深刻印象。人們甚至能根據(jù)產(chǎn)品的個性與風(fēng)格，判斷出是什么品牌的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品力所帶來的結(jié)果。
2.2口碑傳播
人們只著重由廣告帶來的傳播力，而忽視了服務(wù)帶來的口碑傳播力。品牌的價值和內(nèi)涵是通過服務(wù)來體現(xiàn)、通過口碑來傳遞的。關(guān)鍵在于你如何利用口碑有效實(shí)現(xiàn)傳播。不妨鎖定消費(fèi)群體中的"意見領(lǐng)袖"的角色，圍繞他們展現(xiàn)一系列的個性化品牌服務(wù)，甚至是特別的有針對性的服務(wù)。因?yàn)橄M(fèi)者會通過自己的親身感受，以口碑傳播并影響到他周圍的人群，這很有感染力和說服力。這才是你要達(dá)到的真實(shí)目的。因?yàn)榉?wù)實(shí)質(zhì)上是兌現(xiàn)一種品質(zhì)承諾，倡導(dǎo)一種生活方式的過程。你做到了，感動了一個消費(fèi)者，通過口碑，也就感動了一群消費(fèi)者。
2.3公關(guān)傳播
公關(guān)是永遠(yuǎn)的低成本傳播利器，甚至有"公關(guān)第一、廣告第二"的說法。公關(guān)除了協(xié)調(diào)政府、社會公共關(guān)系外，還有一個最重要的傳播渠道--新聞媒體。媒體是一個具有公信力的輿論平臺，影響著大量的閱讀者。如何與媒體建立良好的合作關(guān)系，直接關(guān)乎品牌信息到達(dá)的受眾面。媒體公關(guān)不是簡單地發(fā)發(fā)廣告或宣傳軟文，而是要策劃和利用一些事件、人物、話題與媒體形成共同的關(guān)注點(diǎn)，讓企業(yè)自然地被推為行業(yè)中的活躍分子、領(lǐng)軍人物甚至是意見領(lǐng)袖。重在表現(xiàn)品牌的社會責(zé)任感、行業(yè)使命感和誠信程度，讓消費(fèi)者充分了解企業(yè)，從而建立對品牌的信賴。這里有一個角度和尺度的把握，特別要注意不要讓聰明的消費(fèi)者有"炒作"的感覺。同時，媒體也是雙刃劍，它也能帶來危機(jī)，所以在企業(yè)內(nèi)部必須形成媒體培訓(xùn)機(jī)制(尤其是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人員)，以防范公關(guān)危機(jī)的發(fā)生。
2.4新媒體傳播
這是時代進(jìn)步產(chǎn)生的新傳播課題，尤其需要關(guān)注的是互聯(lián)網(wǎng)和未來的手機(jī)媒體，它使我們感覺到了世界離我們?nèi)绱酥@絕對是未來的主流傳播方向和方式，也是企業(yè)最具開發(fā)低成本傳播策略的價值平臺。只要你認(rèn)真地關(guān)注和研究新媒體，你就一定能找出適合你的低成本傳播途徑，比如說你可以通過搜索引擎使你的品牌或產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一時間、第一位置出現(xiàn)在搜索者的眼前。諸如此類的傳播平臺如博客、游戲、下載、E-mail、個體定制新聞等等，都是很好的低成本傳播選擇的方向和途徑。特別值得關(guān)注的是未來的手機(jī)媒體，中國的手機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)用戶的比例為3.6:1，決定了未來互聯(lián)網(wǎng)是以手機(jī)而不是以電腦為中心，決定了手機(jī)能成為與電視分庭抗禮的媒體。這么大的信息承載量的傳播平臺，能找不到一個低成本的傳播方式嗎?
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了人們的生活方式，也將改變傳播方式。中國互聯(lián)網(wǎng)用戶超過4億，位居世界第一，其中30歲以下的用戶人群占70%，超過世界上任何一個國家，這個龐大群體是任何品牌都不可以忽視的。在這個"有容乃大"導(dǎo)致"我型我秀"的世界里，你總是能用獨(dú)到的想象、準(zhǔn)確的判斷、專業(yè)的創(chuàng)意等手段，找到最好的低成本傳播策略。對于品牌的低成本傳播，如果說人群是核心，那么新媒體就一定是未來的方向。
3、低成本營銷的內(nèi)容
具體內(nèi)容可分為以下十點(diǎn):
一、 處理好投入與效益的關(guān)系:
資金重組，好鋼用在刀刃上。有些企業(yè)在開拓市場時，往往首先想到的是花錢做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下，究竟有多少人在看你的廣告?其結(jié)果有多大收益?尤其是在財(cái)力不足的時候，這個問題必須認(rèn)真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。把重金用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實(shí)現(xiàn)有效營銷，加大售點(diǎn)廣告宣傳，走近消費(fèi)者，既節(jié)約了費(fèi)用，又受到消費(fèi)者的歡迎，取得了較好效益。
二、 代理商的選擇與網(wǎng)絡(luò)嫁接:
代理商的選擇不易饑不擇食，別人淘汰的你又拿來當(dāng)寶貝。作為企業(yè)選擇代理商一要看其實(shí)力，二要看其信譽(yù)，三要看其網(wǎng)絡(luò)。有資金實(shí)力才有市場操作能力;有信譽(yù)才能保證與企業(yè)同甘苦，按照市場規(guī)律操作市場;有網(wǎng)絡(luò)才是做大、做強(qiáng)的根本保障。使自己的產(chǎn)品借助商家的網(wǎng)絡(luò)通路進(jìn)入終端消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)嫁接有兩層含義:一是把商家的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)，二是要培訓(xùn)這種網(wǎng)絡(luò)力，真正使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。另外實(shí)行網(wǎng)絡(luò)嫁接也可以與自己沒有競爭利害關(guān)系的公司結(jié)盟，充分利用外在資源，開展互惠互利的合作等。
三、 主輔結(jié)合，產(chǎn)品營銷新舉措:
面對當(dāng)前激烈的市場競爭，企業(yè)應(yīng)制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力。
四、 選擇市場制高點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示:
在主推市場選擇重要場合、重要地點(diǎn)讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，擴(kuò)大產(chǎn)品影響面，在這些地方展現(xiàn)產(chǎn)品也是最為節(jié)約、效果頗好的一種廣告方法。參加各種產(chǎn)品博覽會、新產(chǎn)品博覽會等，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識和接受這種產(chǎn)品。
五、 開展多樣化的免費(fèi)試用活動：
任何產(chǎn)品都必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品才有推廣的價值，才有其真正的市場。那么，作為一種新產(chǎn)品如何被消費(fèi)者接受呢，最好的方法莫過于尋找時機(jī)、抓住時機(jī)開展多樣化的免費(fèi)品嘗活動，一方面能夠吸引顧客，一方面也會留住忠實(shí)的消費(fèi)者堅(jiān)持使用自己的產(chǎn)品。同時免費(fèi)試用也是為本產(chǎn)品大打廣告的最好方式。
六、 多樣化的禮品促銷與激勵:
向購買買者提供獎勵和回報(bào)不僅能夠加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，還能增強(qiáng)對企業(yè)的好感，最終成為你的忠實(shí)消費(fèi)者。目前有許多企業(yè)都在嘗試用禮品促銷的方式吸引消費(fèi)者，但更多的促銷禮品不能落到消費(fèi)者手里，而是流落在代理商手里。如何規(guī)范禮品促銷是每個企業(yè)迫在眉睫的問題，必須出臺相應(yīng)的禮品促銷辦法，加大市場監(jiān)管力度，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。
七、 尋找免費(fèi)營銷渠道和機(jī)會:
如今社會上一些活動贊助費(fèi)用越來越高，回報(bào)率也越來越低。企業(yè)的有效營銷出路就是要尋求費(fèi)用低廉或免費(fèi)揚(yáng)名的渠道和機(jī)會，如向一些專業(yè)報(bào)刊雜志或站點(diǎn)提供企業(yè)簡介、新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品市場行情動態(tài)等，我相信他們會在合適的時機(jī)和適當(dāng)?shù)奈恢糜枰酝瞥?另一種方式就是企業(yè)制造某個"事件"(當(dāng)然是好事件，對企業(yè)有益的事件)或借助某個有關(guān)"事件"制造新聞，以求得在當(dāng)?shù)孛襟w打免費(fèi)新聞廣告，如周年大慶、新產(chǎn)品上市、參與政府舉辦的公益活動等。
八、 敢于市場創(chuàng)新以奇制勝:
面對市場敢想敢為敢于創(chuàng)新，超常的思維、超常的做法，會帶來超常的利潤。在市場營銷中應(yīng)學(xué)著打破千篇一律的做法，借鑒其他行業(yè)的營銷手段，學(xué)習(xí)國外的營銷經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用新奇特的點(diǎn)子，使用別人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑，市場貴在創(chuàng)新，貴在以奇制勝。
九、 提供完美的產(chǎn)品體驗(yàn)感：
在售前、售中、售后均做好全方位服務(wù)。
十、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通強(qiáng)化售后服務(wù):
加強(qiáng)廠商之間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對市場的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)高性價比營銷的最佳手段。為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)，確保消費(fèi)者感到滿意是最直接、最有效的廣告宣傳方式。只有消費(fèi)者感到滿意，才能持續(xù)消費(fèi)該產(chǎn)品，并愿意向周圍的人推薦，使更多的人成為忠實(shí)的消費(fèi)者。
